临沂人玩转跨境电商：小柳编卖到亚马逊类目第一

临沂华通工艺品有限公司准备发往美国的货物正在装箱。

5月6日，临沂获批设立跨境电商综合试验区。最近一周，外贸人刘君则专心谋划一场大戏——申报临沂跨境电子商务综合试验区示范项目。他计划扩建海外仓储规模，并将此视作公司海外发展的重要一步，“临沂获批跨境电商综试区，给外贸企业带来了发展新机遇，时不我待啊！”

2020年一季度，疫情肆虐全球，但刘君的公司却逆势往美国发了12个集装箱的货物，货值超过400万元人民币，5月底之前还有12个柜待发。2017年，做了10多年传统外贸生意的他第一次接触到跨境电商，从此义无反顾地投身这片“蓝海”，从最初懵懂的菜鸟到如今年出口额超千万元，身在沂蒙乡村的他心怀着全球的市场，小小的柳编卖到了亚马逊单个类目的第一。

　熟悉玩法避免雷区

2005年，大学毕业的刘君返回了家乡，一个位于河东区汤河镇的小乡村，接手父亲的企业——临沂华通工艺品有限公司，做起了柳编工艺品加工贸易，但随着国内柳编工艺品市场日趋饱和，市场同质化严重，同行间价格恶性竞争，成本不断上升，他的生意也陷入了瓶颈期。

2017年春季广交会上，恰逢亚马逊平台在进行招商推介，刘君第一次接触到了“跨境电商”这个名词，原来通过这些线上平台就可以绕开中间商直达终端消费者手里。同时可以收集终端市场的产品反馈情况，不断实时优化产品，获取终端市场第一手需求信息，他心动了。在接下来的半年时间里，他先后赴深圳、宁波、杭州进行考察，对跨境电商体系、各平台的运行规则、交易方式等进行了深入了解。

“目前社会上很多平台和培训机构一直在灌输这样的理念：零基础也能轻松做跨境电商，跨境电商门槛低见效快等等，我认为这是不科学的。如果你决定涉足跨境电商，那么首先要对规则有一定的了解才能行动，跟外国人做生意，不懂人家的玩法怎么行，肯定做不长久。”刘君说。

以亚马逊为例，其作为一家跨境电商的老品牌，拥有着大量忠实用户，很多退换政策、产品投诉、客户反馈等亚马逊都是非常重视的。刘君介绍，要想入驻亚马逊，首先要保证产品的合规性，不能侵犯其他商品的知识产权；其次要保证产品的安全性以及运输包装的合规性。刘君和他的团队为此花费了6个月的时间全面改造了对接亚马逊体系，甚至专门设计优化了产品以及包装，减小了柳编工艺品的体积，使之更利于通过网络销售。

刘君介绍，随着卖家越来越多，亚马逊平台规则也随着时代发展不断完善，例如平台规定禁止同人或同公司进行多账号操作，平台规则限制越来越严格，不重视规则、不适应规则，很容易触及雷区。

“小而精”的选品策略

熟悉平台规则，只是跨境电商入门的第一步，任何企业和个人要在平台上生存，选品的重要性不言而喻。“产品是所有营销的核心。”在刘君看来，一些人觉得跨境电商产品越来越难卖，多半是选品出了问题。

结合自身经营的经验，刘君认为，跨境电商选品首先要判断目标市场用户需求和流行趋势。世界各地区买家的生活习惯、购买习惯、文化背景都不一样，一件商品不可能适合所有地区的买家。所以在选品之前，要先研究目标市场的买家需求，了解他们的消费习惯和流行趋势。

确定了主要目标市场之后，刘君提出了“小而精”的选品策略，他认为跨境电商卖家最忌盲目铺货，缺乏核心产品。“一定要细分市场、细分客户。”刘君的主要目标市场是美国和加拿大，最初他的店铺上线了18款产品，然后通过一段时间的后台销售数据分析，最终确定了一款镜子产品作为其店铺的“爆款”。之后他对这款产品进行横向拓展，形成了7种不同的规格和颜色。“如今我的店里只有这一款产品，就这一款却带来了超过千万的年销售额。”

刘君说，现在他每天都会花至少两个小时的时间，查看各款产品的各项销售指标，便于及时调整自己的营销方向。下一步，他计划树立属于自己的品牌，他说如今可以明显感觉到亚马逊平台对品牌产品偏好越来越多，同质化产品竞争愈演愈烈，所以树立新的品牌能够在一定程度上脱颖而出。在遵守平台规则的情况下，及时并快速找到适合市场的产品，只有不断标新立异，不断创新，才不会被淹没在同质化的市场里。

　海外仓打通货源通道

跨境电商的物流具有运输时间长、不确定因素多的特点，在运输途中可能出现天气突变、海关扣留、物联丢失，物流周转路线很长等。不同国家和地区的物流周期相差很大，慢的需要1个多月。跨境电商生意步入正轨后，刘君采用的流程是通过一般贸易模式，将大宗物品发至美国亚马逊平台的货仓，因为这样可以让当地客户下单后更快收到货。“我们综合考量了各种运输模式和运营成本，计算出最适合自己的物流方式。”刘君说。

2018年7月15日，是亚马逊会员日，类似于国内的“双11”，当天刘君店铺的销售额超过100万元，在亚马逊货仓的所有存货全部售空。在刘君看来，如果不是供货量制约，销售额还会高，这次的“爆仓”让他生出了在美国当地自营海外仓，补足供应链短板的念头。

与从国内直发相比，海外仓的优势在于：可以提供快递订单响应时间和到货速度，提高用户体验舒适度和商品周转时间；商品集中发货到海外仓后，在美国本土能有效降低B2C的快递成本，满足小批量B2B的订单；方便调节库存，提高商品退换货售后服务。其带来的效益远远高于租金等经营成本。

2019年6月，刘君在芝加哥这个美国中部的枢纽城市租下了一处600平方米的海外仓，之后根据销售上月的销售情况，他可以提前将货物发至海外仓。此次疫情期间，在国际物流受阻的情况下，海外仓的作用得到了极大的发挥。在疫情最严重的那几个月里，他的跨境电商店铺都没有受到太大的冲击，因为海外仓里有货。

从最初摸着石头过河，到如今形成相对完整的跨境电商供应链闭环，刘君的跨境电商之路越走越顺。他认为，无论是经营哪个平台都要摸清跨境电商的本质，所以一定要沉住心耐心钻研，也没有捷径可走。

□记者手记：

　　“跨”进电商别抱投机取巧之心

“想做跨境电商，不懂英文也能做！平台规则什么的，咱们有规避的方法和玩法。”很多培训机构对初试跨境电商的商家学员如是说。而学员如法炮制后，往往很挫败，由此便萌生跨境电商难做的牢骚，以至于很多人连尝试都不敢了。

从刘君身上，我们看到的是戒除投机取巧之心，稳扎稳打，悉心钻研。最初，他也听到了来自各方的不同声音。对此，刘君没有偏听偏信，而是选择扑下身子，认真研究分析每个平台的规则，熟悉海外各个国家和地区的消费习惯。

机会总是留给有准备的人。从刘君身上，不难看出他有着清晰的头脑和敏锐的商业嗅觉，不盲从，不蛮干，而是根据自己的经验、产品、市场等“有的放矢”。

选择一个合适的平台和一个合适的方法去努力，很重要。

临报融媒记者 邵琳 

[责任编辑：杨凡、李春晓]

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